Imaginez un hôtelier qui ouvre son tableau de réservations : toutes ses chambres sont pleines. Bonne nouvelle ?
Pas si sûr… Car en regardant de plus près, il réalise que la majorité de ces réservations viennent de Booking.com, avec une commission de 15 à 20 % à chaque fois.
D’un côté, il ne peut pas se passer de la plateforme : elle lui apporte des clients. De l’autre, il voit ses marges fondre comme neige au soleil. Pire encore, il devient de plus en plus dépendant, incapable de générer des réservations en direct.
Dans ce nouveau numéro, on va voir pourquoi Booking.com est un faux ami pour les hôteliers, et surtout comment réduire cette dépendance sans perdre de clients.
Booking.com contrôle votre audience
Booking.com est une aubaine pour les hôteliers : visibilité massive, réservations garanties, gestion simplifiée. Mais derrière ces avantages se cache un piège insidieux.
En s’appuyant trop sur la plateforme, les hôtels deviennent dépendants d’un intermédiaire qui impose ses règles et prélève des commissions lourdes. Booking.com (mais aussi Expedia ou encore Hotels.com) c’est 69 % des ventes en ligne des hôtels indépendants en Europe. Leur force ? Une expérience utilisateur ultra-fluide : réservation en trois clics, annulation sans frais, avis tiers rassurants, photos des chambres, etc.
Résultat : 93 % des clients recherchent leur hôtel sur ces plateformes, convaincus (à tort) d’y payer moins cher. Mais pour les hôteliers, cette dépendance a un coût : entre 15 et 20 % de commission sur chaque réservation.
Comment les hôteliers tentent de s’adapter (et pourquoi ça ne marche pas)
Conscients des coûts, beaucoup d’hôteliers essayent d’optimiser leur présence sur Booking.com sans pour autant en sortir.
Certains augmentent leurs tarifs pour absorber les commissions, d’autres négocient avec la plateforme pour de meilleures conditions (les franchises et grands groupes hôteliers). D’autres encore tentent timidement de générer des réservations en direct, mais sans stratégie claire ni moyens suffisants pour concurrencer la puissance marketing de Booking.com.
En réalité, ces solutions maintiennent la dépendance et n’offrent pas d’alternative viable.
Le véritable problème derrière la dégradation des marges
Les commissions de 15 à 20 % prélevées sur chaque réservation amputent directement la rentabilité des hôtels. Mais le vrai problème, c’est la perte de contrôle sur la relation client.
Booking.com retient les données clients essentielles telles que les emails et numéros de téléphone (un hôtelier ne récupère jamais votre email personnel via booking) et incite les voyageurs à réserver à nouveau… via sa plateforme, plutôt qu’en direct. Sans maîtrise directe de leur distribution, les hôteliers deviennent invisibles et prisonniers d’un modèle qui leur coûte cher. Tant que cette dépendance persiste, la rentabilité et l’indépendance restent menacées.
Laisser Booking gérer la relation client, c’est perdre le contrôle sur son audience. À long terme, les hôtels se retrouvent pris au piège : difficile de s’affranchir d’une source de revenus devenue incontournable.
Reprenez le contrôle sur votre distribution
Réduire la dépendance à Booking.com ne signifie pas s’en passer totalement, mais plutôt rééquilibrer la balance.
Comme souvent en marketing, si vous essayez de concurrencer quelqu’un qui a de plus gros moyens que vous a son propre jeu, c’est perdu d’avance. N’essayez même pas de gagner les enchères sur Google Ads face à un géant comme Booking.
Non ce qu’il faut s’est avoir une vraie stratégie. Le salut repose dans la création et le positionnement de votre Hôtel avec une offre global qui dépasse la simple chambre et nuitée. Ce qu’il faut s’est créer une marque.
Certains Hôteliers ont réussi cette approche. Je pense à des franchises commet Mama Shelter ou encore des hôtels indépendants comme le Chouchou Hotel à Paris.
Le plan du Chouchou Hôtel pour limiter sa dépendance à Booking.com
Positionner son expertise
Un hôtel n’est pas qu’un endroit pour dormir. C’est un lieu de vie. Sinon vous resterez une commodité et vous ne créez jamais la préférence de marque. Chouchou Hôtel l’a parfaitement compris. l’enseigne ne vend pas des chambres, mais un « lieu de vie parisien » où vont se mêler touriste et locaux pour garantir l’expérience la plus parisienne possible.
Leur expertise : l’hôtellerie conviviale et festive “à la Parisienne”.
Devenir une destination
Pour donner corps à son expertise, l’hôtel Chouchou créer toute une série d’animation et d’évènements qui génèrent du trafic et donc du chiffre d’affaires au-delà des réservations.
Il a transformé son lobby en une guinguette animée avec des concerts et des soirées DJ, où se croisent touristes et locaux pour faire la fête (je sais j’y étais 🥳).
Il on créé un bar à huître dans l’hôtel “la mer à boire” et organisent des happenings autour de produits 100% français : dimanche poulet rôtis, soirées moules frites, mardi parie fine (huitre à 1€), etc.
Et enfin ils ont un offre de bains privatifs autour desquels ils créent des offres comme « Sexy Jacuzzi » pour la Saint-Valentin.
Leur bar et leur marché sont devenus des lieux de destination.
Résultat : leur marketing leur rapporte de l’argent, au lieu de leur en coûter.
Transformer son audience en business
En plus de générer de chiffres d’affaires au delà de ses résidents avec ces séries d’évènements, l’hôtel réussi a rassemblé une belle communauté (+53K followers sur Instagram à l’écriture de cet article). Pour un hôtel indépendant, c’est une vraie belle performance.
Ils créent une communauté fidèle, qui revient et parle d’eux.
Résultat : chaque client (ou fêtard passé par l’hôtel comme moi) peut devenir un ambassadeur et un client à long terme.
Booking.com peut être un allié, mais il ne doit pas être votre seul canal d’acquisition. La clé, c’est de reprendre le contrôle pour préserver vos marges et sécuriser votre business à long terme.
En investissant dans sa marque et ses canaux directs, un hôtel assure sa rentabilité et sa pérennité. La clé du succès est de redevenir maître de sa distribution et de sa relation client.
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Moins vous dépendez de Booking, plus vos nuits seront paisibles…
PEF
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